如何壓降“高成本存款”？
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? ? ? 如何在留住客戶、留下的資金的前提下控制這類定期的新增？在客戶欲存高收益存款的情況下，如何進行合理引導？本文介紹幾個簡單的方法和話術。
? ? ? 這樣一來，降低“高成本存款”的比例（注意，不是絕對額）就意味著降低綜合付息率。
? ? ? 假設一家機構的綜合付息率是2%，那么當下利率高于2%的存款產品都可以算作是“高成本存款”，是需要壓降的對象。更嚴謹的表述也可以是：只要其他存款的增長速度（比例）高于“高成本存款”，即可降低綜合付息成本。
? ? ? 當然，上述討論并沒有考慮時間維度上的預期：現在的“高”可能是未來的“低”，現在的“低”在未來或許并不低。
? ? ? 在日常操作層面，也可以簡單地把3年及以上的定期存款理解為“高成本定期”。
?基于數據與客戶“討論”?
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? ? ? 如圖所示，面對要存“長定期”（新存或轉存）的客戶，不妨與他討論：
“我們國家的存款利率從十年前開始下行（2011年7月至今），1.5%的基準利率已經持續了5年半。您覺得未來2-3年的利率會往上走還是往下走呢？”
? ? ? 不打無準備之仗。無論客戶作何回答，我們接下來都有相應的對策。
應對話術及簡要點評
1.?預期利率上行（或無預期）
?? ? ?“那我建議您不要存那么長，先存一兩年的看看再說：隨時用錢或者做些投資什么的都很方便；如果利率反彈了，也能早轉存，早享受到更高收益?！?/span>
【點評】預期利率上行的時候，存短不存長。如果存期過長，要么很久之后才能轉存，要么就會蒙受提前轉存導致的利息損失。萬一客戶對于利率變化沒有預期，我們也不妨向“存短”引導，或者參考如下的長定期替代方案。
2.?預期利率下行（且有長遠意識）
?? ? ?“這些錢對您來說，或許到期之后還是會繼續轉存。別看現在的定期利率還可以，多年之后真的可能變成1點多甚至零利率。建議您把三、五年以后才會用到的錢，鎖定更長時間的收益。好幾個客戶都聽了我的建議，投保了‘增額終身壽險’：分5年投入資金，提前把3%以上的收益牢牢鎖定了幾十年，中間是否需要把錢拿出來用，您自己說了算！”
【點評】如果預期利率下行，存長不存短。其實，大部分存“長定期”的客戶并沒有明確的資金使用規劃，屬于典型的“閑錢”，或者只有諸如養老或者補貼后代的長遠計劃。為了避免長期定期到期后的“再投資風險”（沒有令人滿意的利率進行承接），最適合這些資金的產品確實是增額終身壽險。當然，這個方案還有一個最大的好處，就是可以將期交保險在后面幾年的“待交保費”自然地轉化為短期存款。換個角度，也可以理解為：雖然“損失”了20%（5年交，其他交費期數略）的存款，但是AUM沒有變化，客戶黏性增加了，期交保險成功銷售了，余下的存款妥善留存了，整體上還算得上是一個非?！半p贏”的方案。
3.?預期利率下行（且有投資意識）
?? ? ?“定期存款既限制時間又限制收益，很可能會錯過一些更好的投資機會，比如說股市。去年股票型基金的平均收益超過40%，今年剛好上半年回調，是個很好的投資機會。為了進一步降低風險，建議您把資金分成60份，我給您做個5年的定投計劃，隨時幫您盯著！讓您分散投資、放心投資。”
【點評】任何事物都有其“兩面性”。上述話術就是針對定期存款的“短板”（時間和收益的限制性）展開的，而基金剛好是定期存款在這些方面的互補品。為了幫客戶控制風險，幫銀行留住存款，“定投”顯然是最佳的選擇。對銀行而言，絕大部分存款也被“保留”了下來。融入復雜產品的解決方案，往往很有獨特性和競爭力。
? ? ? 面對存“長定期”的客戶，要想留住存款，切不可盲目用債券基金或理財產品進行轉化。這些產品是防守型的產品（非存款），風險等級也不同于定期存款，只有在客戶實在不能接受前述進攻型解決方案的前提下，再退而求之。