懂理財之五：在資產配置中的定位
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懂理財之五：在資產配置中的定位
? ? ? 雖然我們知道某些事物必然發生，但是來臨的具體方式卻很難預測。誰都沒有想到，真正的“理財新政”會以凈值型產品跌破面值的方式讓營銷人員和投資者切膚感受到它的到來。
? ? ? 對先知先覺的好學者和行動派而言，市場的每一次深刻變化，都是他們搶奪市場份額的機會；而對反應遲鈍者來說，則將進一步拉大與前者之間的距離。
? ? ? 在預期收益型“老理財”向凈值型“新理財”的轉化過程中，考驗的是總分行各級管理人員對新事物理解的深度和基層營銷人員行動的速度。
? ? ? 圍繞“新型子公司理財產品”的出現，本公眾號計劃推出“懂理財”系列文章，就如下問題開展討論：
? ? ? （一）新老產品之間的差異
? ? ? （二）產品類型和營銷方法
? ? ? （三）對老產品的承接策略
? ? ? （四）如何吸引行外的理財
? ? ? （五）在資產配置中的定位
? ? ? （六）營銷驅動和管理考核
為什么要做“資產配置”
? ? ? 金融產品就像人一樣，各有優缺點，此長彼短。在大多數情況下，為什么團隊比個人更容易達成目標？因為團隊就是一群人的組合，一個識人善任的管理者可以將每個團隊成員的優勢組合起來，并以此彌補其他人的短板，從而在協作中實現組織目標的達成，亦可簡稱為：取長補短。
? ? ? 金融產品也與此相似，在期限/變現條件（流動性）、本金的安全保障（安全性）和收益的潛在空間（收益性）等方面各有優缺點。所以，對于較大的資金量而言，就需要進行“三性”的平衡，例如：
? ? ? ① 不要過度追求流動性而降低收益；
? ? ? ② 不要過度追求收益性而過度冒險；
? ? ? ③ 不要過度追求安全性而影響收益。
? ? ? 這種平衡不是靜態的，而應該是動態的。市場在變，目標在變，資金使用計劃在變，風險承受能力也在變，不一而足。面對豐富的變化，資產配置必須是有“彈性”的，也就是需要隨時調整和變化的。例如：
? ? ? ① 當未來有大額資金的使用計劃的時候，就要縮短產品組合的久期，盡量向流動性方向傾斜，逐步增加可以隨時變現的資產占比；
? ? ? ② 當投資品價格上漲至高位，累積收益相對豐厚，市場進入高風險階段的時候，就需要降低這部分資金投入的規模和比例，轉而追求更為保守的策略，把安全性看得更重要一些；
? ? ? ③ 當收益相對固定（確定性強）的產品占比過高的時候，一定會封殺潛在收益的“想象空間”。此時，過度保守的策略可能意味著超額收益投資機會的喪失，適當增加風險投資的占比可能更加理性。
? ? ? 如果我們嘗試著對三類“新理財”進行三性打分，并與原有產品相對比的話，試討論如下：
上面的簡要論述，還僅僅停留在概念的層面上。實際中遇到的“變量”一定會更多。無論是憑經驗，還是靠直覺，顯然，資產配置并不是想象中的那么簡單——“學習→思考→實踐→調整”是永遠不能停下來的循環，而這個循環的起點就是“學習”，它是知識體系的“輸入端”。
（一）現金管理類產品的定位
? ? ? 顧名思義，這類產品的功能主要是提供流動性，是低收益“現金/活期”的替代品。
? ? ? 但是，也不宜把這類產品簡單地理解為就是對“T+0”的絕對追求，因為資金用“打算用”到“實際用”總是有一些時間間隔的。當然，理論上說，資金量越大，消費和投資就越需要謹慎，所以資金的需求量與使用之前的決策、準備時間成正比關系。例如，決定在街邊的咖啡店享受一杯美味的決策時間在剎那之間，而選擇一套心儀的公寓則需要數月（甚至數年）的計劃和準備。所以，同樣是現金需求，對他們的區隔、規劃和產品選擇也有相當大的差別。
? ? ? 恰好，“新理財”迎合并滿足了這類客戶的資金需求。?客戶的需求到底是什么？其實，在現有的銀行金融產品《風險測評》中，普遍忽略了對流動性風險的測評，這是表單設計者對“風險”理解的片面性造成的，需要一線營銷人員予以彌補。例如，不妨在常規測評問題之外增加如下三個問題的詢問：
? ? ? 根據客戶的用錢需求，我們就可以把三類現金管理理財產品嵌入到配置組合中去了：
? ? ??① 以“日”為單位開放的，滿足消費或支付需求；
? ? ??② 以“周”為單位開放的，滿足周轉或投機需求；
? ? ??③ 以“月”為單位開放的，滿足置業或投資需求。
（二）固收投向類產品的定位
? ? ? 如果說現金管理類產品的定位以滿足流動性需求為主，那么固收投向類產品的價值則在于兼顧安全性和收益性的平衡：適合那些風險承受能力有限，但又不滿足于“超低風險收益”的資金（而未必是客戶）。
? ? ? 當投資者對資金流動性的需求降低的時候，就可以在安全和收益方面，或者說在二者多類型的組合（所謂“無差異曲線”）中進行選擇：風險（虧本的可能性）和收益（超額的可能性）成正比關系。
? ? ??銀行理財產品中的“固收+”（即本類產品）區別于基金，其更豐富的投資運作經驗和風險防控文化，確保該類產品位于無差異曲線偏左下的位置，而非右上端。因此，這類產品更會被大多數客戶的大多數資金所選擇。準確地說，目前市場存量中的大部分“銀行理財”都屬于這個類型，只是不同的券種組合、久期策略和交易能力讓這些產品在收益方面小有差異。當然，產品背后的這些“麻煩事兒”，客戶是不需要知其所以然的。
（三）股債混合類產品的定位
? ? ? 補充說明一點，本文對產品的分類，以及名稱的來由和考據，源于本系列文章的第二篇《主要類型和營銷方法》。如果沒有來記得按順序參閱的，建議回看。
? ? ? 如果現金管理類產品是無差異曲線左下段；固收投向產品則處于它的右上方；再沿曲線向右上滑動，就是股債混合類產品了。
? ? ? 當然，該類型的產品也會因投資對象及其結構上的差異性，分散在這段無差異曲線的不同位置，甚至可能偶爾出現某個產品落在常規的無差異曲線右下方，例如大銀行發行的某些非標產品，這就是這類值得搶購的“高收益/低風險”產品。
? ? ? 順便說一下，所謂的“風險和收益成正比”只是一種簡單和通俗的表達，完整的說法應該是“大部分產品在趨于平衡的狀態下，風險和收益是成正比的”，這并不意味著沒有“暫時失衡”的狀態。不少觀點認為：最佳的投資機會就出現在風險和收益不對等的暫時失衡狀態，所謂的投資收益，就出現“價值回歸”的過程之中。
? ? ? 相反地，有時候也會出現位于無差異曲線左上方的產品，例如股票市場點位很高之時發行的基金產品，聰明的投資者應該及時回避，以免交付無謂的學費。
? ? ? 順著這條無差異曲線再往上移動，可能就超出了“新理財”的外延，從而進入股票型基金或者股票投資的領域了。顯然，這就是下圖的⑤曲線段。
? ? ? 針對某個具體的客戶，他的風險偏好，可以通過測評和問詢來進行初步的了解，具體內容可以包含：
? ? ? 在“風險/收益”的無差異曲線上，分布著資產配置中的大部分“組裝原件”——產品。如果認真閱讀過上文的讀者，不難猜出從“②”到“⑤”這四段曲線分別代表的產品，也清楚地理解了這條線左上方和右下方的準確含義。
? ? ? 在這個基礎上，請問：
? ? ? 被灰色圓圈覆蓋的產品①（兩個）和⑥（一類）代表什么產品？為什么不建議把這兩類產品作為資產配置的對象？
? ? ??在本期文章（“懂理財”系列第五篇）中，我們共同學習了一個非常重要的概念——產品收益的無差異曲線。在這套曲線上的產品都處于一種風險和收益的“穩衡狀態”，所以產品沒有“好壞”之分，只有“合適與不合適”的差別，所謂合適，就是在客觀上等量齊觀的“產品族”中找到符合客戶主觀需求的產品，這種“選擇”就是理財經理專業能力的某種體現。
? ? ? 除此之外，我們還討論了四種特殊狀態的產品：位于曲線兩個極端的，以及它上下的各兩類產品，以及他們背后的金融學含義。截至“懂理財”系列文章的第五篇，我們完成了從理論到實踐，再從實踐到理論的這樣一個往復過程。在這個過程中，我們加深著對這一組產品的深度學習理解。
? ? ? 《行外吸金》是一門顯學，更是即用之學。從“學會”到“見效”中間還有很長很艱苦的路要走，真正拉開差距的地方不在起點，而在途中。如何更好地將所學內容組織落地，通過激發內生動力和過程化的督導考核，達到“學以致用”的目標？敬請期待：
? ? ? “懂理財”系列的最后一篇，也就是第六篇：《營銷驅動和管理考核》。