懂理財之一：新老產品之間的差異

? ? ? 在“行外吸金”團隊提出的“產品競爭策略模型”中，預期收益型理財被歸類到“中馬”，而現在的凈值型產品則更像是一匹“上馬”。

? ? ? 具體而言，新理財與老理財的差異，以及相應產出的迭代效益，主要體現在如下四個方面：

? ? ? 在筆者看來，轉換發行主體的核心價值除了在于將銀行的表外資產剝離，更重要的是將風險轉移到體外——雖然這個效果是可以通過設立獨立法人主體來快速實現，而投資能力未必會有一蹴而就的跨越式跟進。

? ? ? 傳統銀行投資的“舒適區”是固收類產品，而對權益類投資是沒有涉及的，委外和FOF等形式只能說是補短板，但是希冀成為其能力“長板”，恐怕還要假以時日。

? ? ? 說到底，對理財子公司的最大挑戰還是資產管理能力。能力是附著在人，而不是組織，身上的。

? ? ? 理財子公司最佳的“自我保護”形式，莫過于將市場風險直接轉嫁給理財產品的購買者（準確說是投資者）。投資者買理財，要看清投資對象和產品的組織運作模式，由于凈值波動而產生的階段性風險，是需要由投資者自擔的。

? ? ? 從營銷角度而言，在給客戶“報收益”的時候就不能只看那個最惹眼的百分比數字，還要非常清楚：自己看到的那個數字要么是過往收益（不能代表未來），要么是該理財產品的“業績比較基準”（Benchmark），后者的數字大小不僅跟實際投資收益無關，甚至是與風險大小成正比關系的。這些要點都需要跟客戶進行透徹的說明和告知。

? ? ? 不僅如此，那些被加入了權益類投資比重的混合型產品，將會進一步加大該類產品的“刺激性”，放大波動幅度。

? ? ? “固收類產品”的含義是其投資對象為固定收益類證券，但是很容易被普通投資者誤認為是這個產品會產生“固收”。由于固定收益證券的價格是波動的，因此以此為投資對象的產品凈值也會相應波動。在“類債基”這一點上，是需要營銷人員向“傳統理財客戶”充分澄清和說明的。

? ? ? 為什么產品凈值的估值方法會對凈值產生非常巨大的影響呢？讓我們來看一個例子：

? ? ? 假設一位小學生下課后從學?；丶?，如果他走最短的直路，大約要走2000米，如果他每分鐘勻速走200米，那么離開校門后，剛好10分鐘到家。在這樣的假設前提下，估算他在途中的位置的就會很簡單，只要按照時間的比例就能算出這個學生走到哪里了。在這10分鐘的任何時點上所進行的“估測”就像是債券價格評估中的“攤余成本法”。在這種估值方法之下，這個小學生無時不刻地走在離家越來越近的路上，所以看起來很“乖”，家里人也很踏實。這也就是為什么在攤余成本法之下，固收投向的理財產品很少出現虧損的原因。

? ? ? ?但是事實比假設要復雜很多：這個下學后小朋友可能不走最短的路線，可能繞路、逗留，甚至折返。在這樣的現實情況下，就不能再用上面的“乖孩子假設”了，只能靠北斗衛星定位系統，實時了解他所處的具體位置，雖然如果不出意外（債券沒能到期兌付），最終他還是會回到家里。而這樣的估測方法雖然更科學和準確，但是看起來就難免有些提心吊膽。借此比喻的“市價法”，讓產品凈值在客戶的眼里就不是那么的穩步上漲，而有可能出現波動。特別是在投資證券的平均久期（加權剩余平均到期時間）比較長的組合中，波動會更大一些。當然，這也可以用于解釋為什么以資金市場（到期日在一年內的）證券為投資對象的“貨幣基金”更安全一些。

? ? ? 如果理解了兩種估值方式的差異，營銷人員就能想象到理財產品營銷過后，客戶可能產生的“不適感”，以及那些不夠理性或理解不透徹的客戶在看到凈值波動后可能給營銷人員帶來的“麻煩”。既然如此，營銷人員如何規避這樣的風險呢？

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? ? ? 在“老理財”的營銷過程中，所謂的風險測評只是為了達成業務辦理的過程中的一個簡單操作環節而已，在具體操作層面可謂“有名無實”，走走形式，通過以后，好辦業務。

? ? ? 既然明白了理財產品的相關風險，為了不留“后遺癥”，不給營銷人員和銀行“添麻煩”，筆者建議：風險測評不僅要扎扎實實地“真做”，而且還要增加內容，也就是對資金“流動性”的測評。

? ? ? 風險測評有助于幫助營銷人員從客戶的年齡、收入、資產規模結構、投資經驗和對盈虧的心理感受等幾個層面了解客戶，是實現真正的“KYC”的良好機會。筆者建議這個測評最好要帶著客戶以“聊天”的形式挨個認真作答，這樣的好處除了真正達到測評的目的之外，還能借機獲取很多平時不方便或沒機會了解到的很多客戶“行外資產情報”，非常有利于我們通過“行外吸金的產品競爭策略”來進行精準吸金。

? ? ? 請記?。籂I銷人員的競爭對手不是客戶，更不是內部的規章制度，而是行外的還沒有系統學習過“行外吸金”的同業。所以，不要在風險測評的過程中糊弄客戶和自己，而要將這個機會轉化為了解客戶資訊的“富礦”和行外吸金的“良機”。

? ? ? 除了做傳統的“風險測評”，還需要多問一句：您近期有沒有大金額的用錢計劃，比如購買大件或者買房置業等。如果有，當然需要與產品的期限或開放日進行匹配；還要了解一下客戶的日?！皞溆媒稹笔欠癯渥?，特別是那些家庭成員醫療險缺配的客戶。這樣的提升不僅是一種形式上的關心，而是真的替客戶著想：不僅是想客戶之所想，還要想到他們沒有想過的問題。這才是理財經理專業價值的體現。