該不該讓高柜柜員參與營銷？
該不該讓高柜柜員參與營銷？
在激烈的市場競爭中，綜合性商業銀行大多秉持“既要、又要、還要、更要……”的齊頭并進式多元化發展目標，網點基層管理人員身處指標多、任務重的經營困境，同時還要面臨各業務條線的督導壓力，如何通過勞動優化組合和“科學發展”，在網點形成團隊合力，以達成多指標協同發展的目標？
高柜柜員是網點觸達客戶的“先鋒隊”。這個崗位上的人員到底應該以辦業務為主？還是要兼顧營銷？辦業務和做營銷是否沖突？
“行外吸金”團隊觀點
高柜柜員不僅要辦業務，更需要借勢營銷。
不僅能夠充分發揮崗位所特有的優勢（值得客戶信任），還有更多深層次的價值。
隨著互聯網、大數據時代的來臨，銀行的轉型壓力逐步增大，對從業人員的要求越來越高。在招聘對象上，本科生、研究生、海歸的人才比比皆是，其目的在于為商業銀行儲備更多的高素質人才，寄希望為未來激烈的市場競爭賦能和提升團隊整體的競爭力。
但是令人遺憾的是，年輕員工的離職率逐年攀升，很多領導都摸不到頭腦，大呼“搞不懂現在的年輕人”!
其實，任何工作都有一個循序漸進的過程。對大多數新員工來說，進銀行后的第一個崗位往往是柜員：柜面上的無數的合規要求和枯燥的基本功訓練，打破了新員工對“金領”光鮮形象的憧憬，面對現實，他們共同的聲音是：“我努力學習考上好大學，進了銀行，就是為了點鈔當柜員？現在還有多少現金業務？現在大趨勢是無現金化，看到邊上的大姐馬上退休了，一輩子都干柜員，仿佛看到了自己下半輩子……”
同時柜員的工作比較枯燥，重復勞動的同時不允許出差錯，因此逐漸形成了自我封閉、缺乏溝通、厭惡改變等工作情緒。
營銷恰恰可以“中和”掉業務操作的乏味。營銷的本質是一種自我展示。通過人與人的接觸，打破慣性，主動擁抱社會，讓柜面這“三尺之地”不再封閉，讓柜員做一個接觸社會的、鮮活的銀行人是每一個銀行領導必須深思的課題。
總有人問我：“老師，您覺得什么才是對員工最大的關愛和責任？”
筆者的答案：一是短期能賺到錢，二是長期能有發展。
眾所周知，柜員的收入大體上由崗位工資、計件工資和營銷績效等幾個部分組成。崗位工資只是一種“低?！?，而“計件”的本質是通過簡單重復的勞動，也就是時間，來換取報酬（類似開出租車或送快遞）。沒有人是能夠靠簡單重復勞動獲取到令自己滿意，而且有延展空間的報酬。
當下，非現金業務占比越來越高，臨柜客戶逐步減少是大勢所趨。網點每天的客流量減少，計件工資非常有限，如果沒有營銷績效，要么收入受影響，要么“大鍋飯”，又容易養成不勞而獲的習慣，變成靠別人的營銷養自己是“應該的”，對真正的營銷人員，也是一種變相的不公平。
退一步說，如果銀行只需要“操作型柜員”，完全可以放低招聘的標準，員工的滿意度和穩定性反而會增加。
面對負債業務的增長，“行外吸金”團隊提出“全員持續發動”的組織理念。通過網點的全員營銷，非常容易測試出哪些員工更適合服務客戶，更適合面對壓力，更有韌勁，更有發展潛力。
吸金的舞臺就是展示個人才華的舞臺。當機會來臨的時候，往往是那些積極營銷的員工更善于把握機遇。在實力面前，運氣和所謂的不公正對待都不值得一提。
沒有目標感的生活和工作，都是乏味的。柜員也需要自己的營銷目標，適度“施壓”，再給予必要的幫扶。通過教方法、做示范、練技能，給員工賦能，讓他們在崗位上充滿激情的工作并看到希望——這是管理者的最高境界。
?? 銀行網點日常工作的特點就是“點多、線長、面廣”，同時需要平衡發展的指標多達百個，各條線的營銷任務壓力不僅要集中在網點負責人和其他營銷崗位上，還有很多小指標是需要通過主動營銷廳堂流量客戶來達成的，后者勢必需要充分調動柜員和廳堂服務人員的營銷積極性。
受疫情和互聯網金融崛起的影響，流量到店客戶數量銳減，營銷機會更顯珍貴。由其簡單、直觀的特點決定，信用卡、工藝金、基金定投、定期存款等產品非常適合在“客戶臨柜”這個場景節點來營銷。讓柜員“動起來”，也可以在很大程度上緩解多指標壓力。
存款是立行之本，也是一個需要通過“全員動員”來完成的指標。根據“行外吸金”團隊的大數據統計：日常儲蓄存款新增貢獻占比中，超過30%來源于高柜柜面。如果柜員不開口，等于放棄了三分之一的存款增長。
氛圍是網點當中最寶貴的資源，凡是指標業績做的好的支行網點無一例外的均具備全員營銷的氛圍。面對每位客戶的主動開口，都是主動“宣傳”的機會。員工們在主動開口吸金的同時，也獲得了滿滿的個人成就感。
在個金業務大發展的齊頭并進中，沒有人能置身事外，一個都不能少，當然也包括球隊的“前鋒”——高柜柜員。
主動擁抱成長，主動擁抱成功，這背后需要的是配套的學習機制、科學管理，以及公開透明的考核制度做支撐。讓包括高柜柜員在內的每一位員工都能通過主動營銷這個公平競爭的平臺獲得展示的機會，在自我提升的過程中收獲滿滿，踏上自信的成長之路。