營銷短定期，吸金降付息

1. 怎樣實現“兩增”？

? ? 答：行外吸金入定期。如果資金不來自行外，只是內部轉化；如果不入定期，放在活期是不穩定的，“增存款”只是時點上的，暫時性的。

2. 什么交易只帶來“一增”？

? ? 答：投資理財產品轉化存款，就是只增存款，沒增全量；如果行外吸金沒有進存款產品，就是只增全量，沒增存款。

3. 哪些交易不影響負債規模？

? ? 答：非存款產品的內部循環轉化，或者存款內部的循環轉化，只能起到防流失的作用，不能帶來規模的增長。

4. 降低付息率，是否等于“多做活期”？

? ? 答：這樣理解是不全面的。

? ? 降低付息率有兩條途徑：通過調整儲蓄存款的結構，提高活期資金的占比；通過調整定期存款的結構，提高低付息率（短）定期的占比，壓降高成本長期定期或大額存單的占比。

? ? 筆者在《懂存款》系列文章中曾提出：“活期是帶出來的”，活期增長不是短期內刻意追求的，需要其他產品、業務的配合，以“活客”為前提的“增活期”才是真增，否則，不是曇花一現，就是影響規模，最終得不償失。

? ? 定期是個產品的概念，是可以通過主動銷售帶動快速上量的，因此“定期是賣出來的”。短定期的銷售難度略大，但是只要找對了目標客群，瞄準了目標資金，是可以籍此優化存款結構，同時帶來“雙增”效果的。

? ? ? 如果把“短定期”與“長定期”進行直接比較，營銷難度一定會大。在降息和資產閑置的大、小背景下，客戶極容易更青睞于收益可觀的“長定期”，用高收益鎖定資金。

? ? ??有正確的產品定位，才有正確的營銷模式。如果把短定期定位為“活期”的升級版和替代品，營銷機會和空間就被極大地拓展開了。

? ? ? 在“創新活期”業已匿跡市場的條件下，客戶的現金管理需求仍然非常旺盛，而以往的非存類競爭對手——貨幣基金和定開理財——正面臨收益下行甚至偶現浮虧的式微窘境。

? ? ? 在這樣的市場環境下，短定期的“卡位”就正當其時：

? ? ??① 天時：監管嚴格，利率下行，風險初現；

? ? ??② 地利：創新產品停售，高息產品斷檔，普通產品同質，客戶的大量活期分散在行外，且有大部分為“定活期”；

? ? ??③ 人和：客戶在現金管理（活期資金優化）和流動性管理（期限結構搭配）方面的需求普遍而旺盛。

? ? ? 資產配置就像烹飪，每一味作料（產品）有其獨到的功能。針對個別客戶，短定期在收益方面的“劣勢”，可以通過適度配置股票型基金來彌補。

? ? ? 市場競爭激烈，出于對重點合作分行和線下付費學員的保護，筆者僅提出幾個基本觀念，營銷策略的細節就不完整披露了：

? ? ? 一、全客營銷

? ? ? 現金管理是大部分客戶都具備的普適性需求，只不過有些人是顯性的需求，而大部分是一種隱性狀態而已。因此，短定期是一個“面產品”，而不是“點產品”。

? ? ? 二、全員發動

? ? ? 既然是“面產品”，就要摒棄理財經理思維（只依賴大客戶和服務他們的理財經理），不僅要做到網點的全員營銷（筆者將其比作“陸軍”），甚至應該啟動“空軍”，也就是批量化的電/網銷模式，并借以夯實長尾客戶的基礎，增加資金黏性。

? ? ? 三、內外兼修

? ? ? 內：行內轉化，以堵漏為目標。通過篩選和發現活期資金的“漏水點”，主動通過短定期穩存。

? ? ? 外：行外吸金，以增存為目標。通過篩選和發現存量客戶的行外定活期，主動通過短定期吸存。

? ? ? 四、智者先行

? ? ? 再好的增存策略，都有“保質期”。多年來，筆者在指揮多場次的存款爭奪戰中總結的經驗是：“會的”打敗“累的”。累而無效，要么是策略出了問題，要么是執行力不足。

? ? ? 在正確的方法論指引下，勤奮而不勞累，才是營銷的最高境界。成功就是勤奮加智慧：領導的智慧加上團隊的勤奮。

? ? ? 吸金策略的迭代非常迅速。先下手為強，在競爭對手意識并學會自己的策略之前，我們已經占據了市場的先機。

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